溪底遙的運作模式─兼談與生產者及通路商的關連

有朋友打電話來，問說在HOLA看到溪底遙的產品打九折，想知道為什麼會有這樣的差別，看起來簡單的一個折扣，其實有蠻多事情得說明的，所以就藉這個機會，跟大家分享溪底遙的運作方式，以及生產者，溪底遙，通路商這三者之間的連帶。

溪底遙的定位─為地方生產者服務的平台

溪底遙一直期許自己扮演的角色是「生產者結合的平台」，雖然一開始，因為找不到適合的農人，因此溪底遙的工作者自己種了幾年的柳丁，幸好從2006年之後，不論是柳丁、龍眼都有了各自的生產者，例如柳丁目前是昌輝家在栽培，而龍眼是聰修家負責栽培，鳳梨則從學堂生病後，就荒蕪了很長一段時間，暫時還沒有找到有意願的農人願意加入。

「與植物嬉戲」的繡蓮阿姐，則是溪底遙有史以來最特別的生產者，因為她一直有在生產，卻一直沒有意願「銷售」，因為她覺得自己還沒有完全準備好，所以目前除了少量的藍靛染液會被特定的朋友早早就預定之外，其餘的作品都還沒有銷售，所以這位農友呢，溪底遙都沒有機會為她服務，反倒是常常被她服務，這是比較特別的情形。

還有一種情形，是間接的服務，例如阿煙家的薑。為了熬煮桂圓薑湯，我們委請阿煙特別栽培沒有農藥的本島小薑，本來也希望能請他作種一些，除了溪底遙自己可以用之外，也可以透過這個平台對外銷售，可是不用藥的薑收量太少，常常因天災就沒得收，連溪底遙自己都不夠用，加上阿煙和亞力兩人合組了「山野家」，生產高品質的梅子、桂圓薑糖..，自己也需要使用，所以阿煙的產品目前只是溪底遙內部使用，也沒有透過這個平台來銷售。

儘管我們一直期待，讓溪底遙的「主權」是屬於所有的農友，也就是希望把經營權以及累積至今的資產，交給參與的農友們一起經營，共同成立組織，但是農友們目前還沒有很大的意願，所以，目前看起來，溪底遙有點像是一個「中間人」，協助農友處理生產與銷售的工作，行有餘力時也作些社區內的教育工作。

溪底遙的收入從何而來？

早年，我們僅幫農友銷售生鮮型或者最初級的加工產品，例如柳丁和龍眼乾。這部分溪底遙向農民收取微薄的行政費用，例如柳丁一斤收2元（以一斤柳丁末端價35元來算，我們約收取 6％的費用），一公頃的柳丁生產約4萬斤的話，溪底遙可以得到8萬元。在龍眼乾的部分，我們收取10％, 例如一盒龍眼乾150元，我們收取15元。

其餘的部分，則分配給兩個主要的部分，一是生產者的收入，另一則是出貨給通路商時所需的價格折讓。

基本上，如果我們把這些生鮮或初級加工品的定價拆成3塊來看，一塊是農人生產所需要的合理費用，另一是通路商得到的價差，剩下的則是溪底遙這個平台得到的行政費。而這部分是最小的一塊，在價格結構中，僅佔百分之6或百分之10。

這樣當然不足以應付人事、行政開支以及推廣所需的成本。但是我們不想提高售價，一旦提高了售價，就會讓大家買起來吃力，我們不希望只有有錢人才能買的起有機產品，所以盡可能要控制在合理的售價。而農人當然也絕對不能吃虧，保障農人有合理的收入，是溪底遙的初衷，當然不可能壓抑。

至於通路商的部分，我們也願意給予盡可能的利潤，因為越多的通路協助服務，才能讓越多的產品順利推出，那麼才有更多的農人可能加入這個行列，也就有更多的土地能夠得到好的照顧。

但是，這樣的收入的確還是不夠，所以我們有幾項開源節流的方式：

(1)義工的投入，減少成本。

(2)除了委請通路商出貨之外，也鼓勵消費者直購，把原本要給通路商的價格折讓留一些在溪底遙，貼補不足的行政費用，而為了感謝大家，我們也在運費上多所回饋，希望減少消費者在直購時的負擔。

(3)開源。在2006年之後，我們便推出了醋和桂圓薑湯，這些加工程度比較高的產品，是用溪底遙的生鮮產品來做成的，這部分我們不使用「次級品」，只使用「A」級品作加工，所以跟可出貨的生鮮是相同的等級與成本。

這些加工品一方面拓展了農友產品的使用廣度，所以溪底遙就有能力可以接納更多農友生產的數量，另方面，透過更高級的加工後，讓產品產生出更多的價值，同時反映在價格上，也就會有比原來生鮮的型態時，產生出更多的利潤。

如果我們以成本結構來看，同樣分成三塊:

(1)生產者得到的收入（加工過程中牽涉到的所有原物料生產者、加工過程中投入的各項人力，包含熬煮者、貼標籤的人工…都需得到合理費用）

(2)溪底遙的平台行政費，包含生產加工品需要投入的協調、監督等各項管理工作。

(3)通路商的利潤。

在這三塊中，還是溪底遙這一塊最小（不過會比在生鮮或初級加工的部分多，因為這裡溪底遙需要投入的人力與工作量也多很多，等於溪底遙在這部分的角色，也算是局部的生產者，所以就會分配到多一點的比例）。因為，我們希望透過合理的末端價以及給通路商的優惠，讓產品的銷量增加，才能帶動更多原物料的使用，這樣對農民比較有利。

例如說，目前每一瓶桂圓薑湯使用了半斤的龍眼乾，如果賣出1000瓶，農民就等於賣出了500斤的龍眼乾給溪底遙。但是一旦我們把售價作高了，也許只會賣出500瓶，雖然按照價差的比例來算，溪底遙得到的收入可能差不多，但是使用的龍眼乾就變少了，也許只剩下250斤，那麼農民的收入就會比較少。而價格作高，消費者的負擔也會變高，這也是我們不樂見的。

但是，儘管我們仍然壓縮了自己的比例，可是因為產品的價格比較高的原因，這部分的加工品，的確是我們最主要的收入來源，尤其當消費者跟溪底遙直購的時候，通路商這部分的價格折讓，也就會留下來。

留下來的價格折讓怎麼處理呢？

(1)局部回饋給消費者，透過運費的折抵，例如兩瓶就免運費，等於是我們把原來給通路商的價差，用來幫消費者貼補運費。

(2)局部再分配給生產者，例如我們原本跟生產者買原物料的時候，已經有一個合理的價格，但是當直接出貨給消費者的時候，就會把其中部分的價差，做為紅利再分配給生產者，例如每瓶10元的紅利。

(3)剩下的部分，就用來支付溪底遙的行政人事及社區義務服務的開銷。實際上，因為有一些義工的付出，所以我們的成本是低估的，例如欣儀的超時工作，也算是節省成本的重要方式，省下來的錢，才能拿來支付圖書館管理員的薪水，還有各項義務性的支出。

不過，這部分是我們感到需要檢討的地方，因為過度的工作量會讓工作者吃不銷，長期來看不是穩定之計。所以，將來的社區教育費用，希望能開放讓更多朋友一起來支持，應該要把錢用來再多請一個人事，也要補足應當給工作者的保障，例如至今沒有付過的健保，年終獎金、工作津貼…，這是需要改變的地方。

為什麼不全部直購，還要出貨給通路商？

按照前面的說明，的確，消費者直購的時候，對於溪底遙，或者對生產者，在成本價格的分配上會比較有利，那麼，為什麼我們仍然要出貨給通路商呢？

事實上，通路仍然是很重要的一環，一方面有更多的通路一起努力，才能讓更多生產者加入這個平台，光靠溪底遙的力量，是幫不了幾個農友的。雖然我們現在合作的農友不多，但是長期來看，仍然期望有機會為更多的中寮農友服務，所以和通路商的合作，還是很重要。

另外，越多好的通路商，就會讓這個產業更蓬勃，因為通路直接連帶消費者，除了銷售買賣之外，其實也是理念的互動與溝通。例如在台南的巧食舖，由一對堅持品質的夫妻開的小店鋪，裡面擺放著來自台灣各地（也有局部國外）的好食材，透過他們的陳列和現場說明，消費者得到了更多產地的知識，這都是很重要的，但是也需要成本，不論是店鋪或是解說人力，都需要成本。

所以，溪底遙十分支持好的通路商，也鼓勵消費者不見得都要直購，也可以前往好的通路店鋪，把好的消費力量持續擴展。

好的，最後要回到文章一開頭的問題了。HOLA在打折，甚至在12月份時，只要在HOLA消費其他的產品，就可以用很優惠的價格買到溪底遙的產品，大家該怎麼選擇，我們又如何看待呢？

(1)原則上，您在哪裡買，不論有沒有打折，所有的生產者，不論是原物料的供應或加工者，都會拿到相同的合理價格，只是原物料的生產者無法取得多餘的分紅，不過原則上都已經有合理的報酬

(2)您在哪裡買，的確對溪底遙有差別，但是，如前所述，好的通路商需要支持，我們也鼓勵大家前往離您家裡最近的好的通路購買，順便多聊聊最近的天氣和食物的料理。

(3)我們感謝HOLA採購了一個很大的數量，讓我們有機會使用更多農友的物料來熬煮薑湯，但是因為他們配合活動對消費者作價格促銷，所以溪底遙也必須配合作很多的價格折讓，為了農友的利益，我們願意全力配合，但是溪底遙在這個特別的促銷活動中，分配到的利潤，是比平常的交易少很多的。

但是，我們仍然願意支持，因為這對農友是有益處的，所以溪底遙仍然同意了這個作法。

但是，溪底遙仍然需要消費者的直購支持，才能讓這個平台永續的經營下去，可是很抱歉，我們無法提供大家如HOLA促銷時的價格，因為那樣的話，我們就沒有足夠的錢可以營運了。

也許有些朋友會認為，當有通路打折的時候，直接跟溪底遙購買反而比較不划算，好像很冤枉。不過，希望您放心，當您直接跟溪底遙購買的時候，付出的每一塊錢，真的都沒有白費，因為我們會善用您交付的每一塊錢，用在更好的服務以及更多的社區教育，對生產者也有紅利的回饋，請您放心。

很抱歉，沒能夠提供一個簡單的回答給各位，每一次的消費猶如一次投票，選出您認為值得付出或投資的未來。消費可以改變世界，但是往什麼方向改變，也如選舉，答案在每一個人的手中囉。