溪底遙的運作模式─兼談與生產者及通路商的關連

有朋友打電話來,問說在HOLA看到溪底遙的產品打九折,想知道為什麼會有這樣的差別,看起來簡單的一個折扣,其實有蠻多事情得說明的,所以就藉這個機會,跟大家分享溪底遙的運作方式,以及生產者,溪底遙,通路商這三者之間的連帶。

溪底遙的定位─為地方生產者服務的平台

溪底遙一直期許自己扮演的角色是「生產者結合的平台」,雖然一開始,因為找不到適合的農人,因此溪底遙的工作者自己種了幾年的柳丁,幸好從2006年之後,不論是柳丁、龍眼都有了各自的生產者,例如柳丁目前是昌輝家在栽培,而龍眼是聰修家負責栽培,鳳梨則從學堂生病後,就荒蕪了很長一段時間,暫時還沒有找到有意願的農人願意加入。

「與植物嬉戲」的繡蓮阿姐,則是溪底遙有史以來最特別的生產者,因為她一直有在生產,卻一直沒有意願「銷售」,因為她覺得自己還沒有完全準備好,所以目前除了少量的藍靛染液會被特定的朋友早早就預定之外,其餘的作品都還沒有銷售,所以這位農友呢,溪底遙都沒有機會為她服務,反倒是常常被她服務,這是比較特別的情形。


還有一種情形,是間接的服務,例如阿煙家的薑。為了熬煮桂圓薑湯,我們委請阿煙特別栽培沒有農藥的本島小薑,本來也希望能請他作種一些,除了溪底遙自己可以用之外,也可以透過這個平台對外銷售,可是不用藥的薑收量太少,常常因天災就沒得收,連溪底遙自己都不夠用,加上阿煙和亞力兩人合組了「山野家」,生產高品質的梅子、桂圓薑糖..,自己也需要使用,所以阿煙的產品目前只是溪底遙內部使用,也沒有透過這個平台來銷售。

儘管我們一直期待,讓溪底遙的「主權」是屬於所有的農友,也就是希望把經營權以及累積至今的資產,交給參與的農友們一起經營,共同成立組織,但是農友們目前還沒有很大的意願,所以,目前看起來,溪底遙有點像是一個「中間人」,協助農友處理生產與銷售的工作,行有餘力時也作些社區內的教育工作。

溪底遙的收入從何而來?

早年,我們僅幫農友銷售生鮮型或者最初級的加工產品,例如柳丁和龍眼乾。這部分溪底遙向農民收取微薄的行政費用,例如柳丁一斤收2元(以一斤柳丁末端價35元來算,我們約收取 6%的費用),一公頃的柳丁生產約4萬斤的話,溪底遙可以得到8萬元。在龍眼乾的部分,我們收取10%, 例如一盒龍眼乾150元,我們收取15元。

其餘的部分,則分配給兩個主要的部分,一是生產者的收入,另一則是出貨給通路商時所需的價格折讓。

基本上,如果我們把這些生鮮或初級加工品的定價拆成3塊來看,一塊是農人生產所需要的合理費用,另一是通路商得到的價差,剩下的則是溪底遙這個平台得到的行政費。而這部分是最小的一塊,在價格結構中,僅佔百分之6或百分之10。

這樣當然不足以應付人事、行政開支以及推廣所需的成本。但是我們不想提高售價,一旦提高了售價,就會讓大家買起來吃力,我們不希望只有有錢人才能買的起有機產品,所以盡可能要控制在合理的售價。而農人當然也絕對不能吃虧,保障農人有合理的收入,是溪底遙的初衷,當然不可能壓抑。

至於通路商的部分,我們也願意給予盡可能的利潤,因為越多的通路協助服務,才能讓越多的產品順利推出,那麼才有更多的農人可能加入這個行列,也就有更多的土地能夠得到好的照顧。

但是,這樣的收入的確還是不夠,所以我們有幾項開源節流的方式:

(1)義工的投入,減少成本。

(2)除了委請通路商出貨之外,也鼓勵消費者直購,把原本要給通路商的價格折讓留一些在溪底遙,貼補不足的行政費用,而為了感謝大家,我們也在運費上多所回饋,希望減少消費者在直購時的負擔。

(3)開源。在2006年之後,我們便推出了醋和桂圓薑湯,這些加工程度比較高的產品,是用溪底遙的生鮮產品來做成的,這部分我們不使用「次級品」,只使用「A」級品作加工,所以跟可出貨的生鮮是相同的等級與成本。

這些加工品一方面拓展了農友產品的使用廣度,所以溪底遙就有能力可以接納更多農友生產的數量,另方面,透過更高級的加工後,讓產品產生出更多的價值,同時反映在價格上,也就會有比原來生鮮的型態時,產生出更多的利潤。

如果我們以成本結構來看,同樣分成三塊:

(1)生產者得到的收入(加工過程中牽涉到的所有原物料生產者、加工過程中投入的各項人力,包含熬煮者、貼標籤的人工…都需得到合理費用)

(2)溪底遙的平台行政費,包含生產加工品需要投入的協調、監督等各項管理工作。

(3)通路商的利潤。

在這三塊中,還是溪底遙這一塊最小(不過會比在生鮮或初級加工的部分多,因為這裡溪底遙需要投入的人力與工作量也多很多,等於溪底遙在這部分的角色,也算是局部的生產者,所以就會分配到多一點的比例)。因為,我們希望透過合理的末端價以及給通路商的優惠,讓產品的銷量增加,才能帶動更多原物料的使用,這樣對農民比較有利。

例如說,目前每一瓶桂圓薑湯使用了半斤的龍眼乾,如果賣出1000瓶,農民就等於賣出了500斤的龍眼乾給溪底遙。但是一旦我們把售價作高了,也許只會賣出500瓶,雖然按照價差的比例來算,溪底遙得到的收入可能差不多,但是使用的龍眼乾就變少了,也許只剩下250斤,那麼農民的收入就會比較少。而價格作高,消費者的負擔也會變高,這也是我們不樂見的。

但是,儘管我們仍然壓縮了自己的比例,可是因為產品的價格比較高的原因,這部分的加工品,的確是我們最主要的收入來源,尤其當消費者跟溪底遙直購的時候,通路商這部分的價格折讓,也就會留下來。

留下來的價格折讓怎麼處理呢?

(1)局部回饋給消費者,透過運費的折抵,例如兩瓶就免運費,等於是我們把原來給通路商的價差,用來幫消費者貼補運費。

(2)局部再分配給生產者,例如我們原本跟生產者買原物料的時候,已經有一個合理的價格,但是當直接出貨給消費者的時候,就會把其中部分的價差,做為紅利再分配給生產者,例如每瓶10元的紅利。

(3)剩下的部分,就用來支付溪底遙的行政人事及社區義務服務的開銷。實際上,因為有一些義工的付出,所以我們的成本是低估的,例如欣儀的超時工作,也算是節省成本的重要方式,省下來的錢,才能拿來支付圖書館管理員的薪水,還有各項義務性的支出。

不過,這部分是我們感到需要檢討的地方,因為過度的工作量會讓工作者吃不銷,長期來看不是穩定之計。所以,將來的社區教育費用,希望能開放讓更多朋友一起來支持,應該要把錢用來再多請一個人事,也要補足應當給工作者的保障,例如至今沒有付過的健保,年終獎金、工作津貼…,這是需要改變的地方。

為什麼不全部直購,還要出貨給通路商?

按照前面的說明,的確,消費者直購的時候,對於溪底遙,或者對生產者,在成本價格的分配上會比較有利,那麼,為什麼我們仍然要出貨給通路商呢?

事實上,通路仍然是很重要的一環,一方面有更多的通路一起努力,才能讓更多生產者加入這個平台,光靠溪底遙的力量,是幫不了幾個農友的。雖然我們現在合作的農友不多,但是長期來看,仍然期望有機會為更多的中寮農友服務,所以和通路商的合作,還是很重要。

另外,越多好的通路商,就會讓這個產業更蓬勃,因為通路直接連帶消費者,除了銷售買賣之外,其實也是理念的互動與溝通。例如在台南的巧食舖,由一對堅持品質的夫妻開的小店鋪,裡面擺放著來自台灣各地(也有局部國外)的好食材,透過他們的陳列和現場說明,消費者得到了更多產地的知識,這都是很重要的,但是也需要成本,不論是店鋪或是解說人力,都需要成本。

所以,溪底遙十分支持好的通路商,也鼓勵消費者不見得都要直購,也可以前往好的通路店鋪,把好的消費力量持續擴展。

好的,最後要回到文章一開頭的問題了。HOLA在打折,甚至在12月份時,只要在HOLA消費其他的產品,就可以用很優惠的價格買到溪底遙的產品,大家該怎麼選擇,我們又如何看待呢?

(1)原則上,您在哪裡買,不論有沒有打折,所有的生產者,不論是原物料的供應或加工者,都會拿到相同的合理價格,只是原物料的生產者無法取得多餘的分紅,不過原則上都已經有合理的報酬

(2)您在哪裡買,的確對溪底遙有差別,但是,如前所述,好的通路商需要支持,我們也鼓勵大家前往離您家裡最近的好的通路購買,順便多聊聊最近的天氣和食物的料理。

(3)我們感謝HOLA採購了一個很大的數量,讓我們有機會使用更多農友的物料來熬煮薑湯,但是因為他們配合活動對消費者作價格促銷,所以溪底遙也必須配合作很多的價格折讓,為了農友的利益,我們願意全力配合,但是溪底遙在這個特別的促銷活動中,分配到的利潤,是比平常的交易少很多的。

但是,我們仍然願意支持,因為這對農友是有益處的,所以溪底遙仍然同意了這個作法。

但是,溪底遙仍然需要消費者的直購支持,才能讓這個平台永續的經營下去,可是很抱歉,我們無法提供大家如HOLA促銷時的價格,因為那樣的話,我們就沒有足夠的錢可以營運了。

也許有些朋友會認為,當有通路打折的時候,直接跟溪底遙購買反而比較不划算,好像很冤枉。不過,希望您放心,當您直接跟溪底遙購買的時候,付出的每一塊錢,真的都沒有白費,因為我們會善用您交付的每一塊錢,用在更好的服務以及更多的社區教育,對生產者也有紅利的回饋,請您放心。

很抱歉,沒能夠提供一個簡單的回答給各位,每一次的消費猶如一次投票,選出您認為值得付出或投資的未來。消費可以改變世界,但是往什麼方向改變,也如選舉,答案在每一個人的手中囉。

“溪底遙的運作模式─兼談與生產者及通路商的關連” 有 32 則留言.

  1. 版主您好:

    我想知道溪底遙的產品包裝成本(含設計和印刷製造)是生產者吸收或是溪底遙吸收。

    另外農產銷售,除了溪底遙自身平台或其他通路商外,難道沒有開放給附近居民販賣嘛?又,附近居民購買產品是否優惠。

    謝謝您

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